Tři zlatá pravidla otce moderního marketingu

Marketing

„Nikomu, nikdy a na žádné úrovni, by nemělo být dovoleno dělat cokoliv spojeného s reklamou, pokud si nepřečte VĚDECKÝ MARKETING od Clauda C. Hopkinse minimálně 7x. Tato kniha zcela změnila můj životní směr.

Claud napsal tuto knihu v roce 1928 a Rosser Reeves, žehnej mu bůh, mi ji daroval v roce 1938. Od té doby jsem ji daroval 379 kolegům a klientům.“

David Ogilvy – muž, který uměl reklamu

Často sedíme u našeho monitoru, prolétneme naše webové stránky, rychle píšeme článek pro náš web, vkládáme jej na sociální sítě a koukáme na Google Analytics. Vidíme, že nám běží Google Adwords a Seznam Sklik. Peníze nám mizí z účtu a objednávek je méně a méně. Čím to je?

Ztrácíme se v moderních technologiích a zapomínáme, že nejdůležitější je kvalita a chytrost sdělované reklamy. Zapomínáme na naše kořeny. V tomto článku si připomeneme několik důležitých citátů otce moderního marketingu, Clauda C. Hopkinse, který nám, marketingovým specialistům, pomáhá vracet se v této rychlé době zpět k tomu klíčovému – k ziskovosti našich reklam.

„Téměř každá otázka může být zodpovězena levně, rychle a konečně malou testovací kampaní. A to je cesta ke správným odpovědím – nikoliv argumenty okolo stolu.“

Toto je 1 z klíčových bodů, na který bychom měli pamatovat. Můžeme sedět dlouhé hodiny a diskutovat anebo můžeme udělat několik malých nízkorozpočtových kampaní a vše začít testovat a vyhodnocovat. Výsledky můžeme vidět okamžitě. Facebook Business Manager nám nyní dokonce sám nabízí tzv. SPLIT TEST a GOOGLE ADWORDS nám sami pomáhají testovat reklamní sestavy a hledání nejlepšího možného řešení. Místo toho, abychom „pálili peníze“ na našich domněnkách a prosazování si „našeho ega, které musí mít vždy pravdu“, můžeme pracovat s malými nízkorozpočtovými kampaněmi.

Na Facebooku můžeme zkoušet cílit na různé věkové skupiny, zájmy a potřeby lidí, ale také na regiony. Můžeme testovat různá sdělení a různé způsoby oslovení. Toto vše má vliv na reklamu a její výkon a ziskovost.

Správné řešení můžeme hledat týdny anebo i měsíce, ale pokud jej najdeme, nejsme jakkoliv omezeni, protože dosahujeme zisku. I když jsme začali s testovacími kampaněmi za několik set korun, můžeme investovat sta tisícové anebo i miliónové částky.

Proč? Protože jsme díky pečlivému testovaní malých kampaní za malé částky objevili nejkvalitnější a pro zákazníky nejpoutavější sdělení se správným způsobem zacílení, které nám vydělává peníze.

Objevili jsme zlatý grál. Neexistuje univerzální řešení a ani spásný návod. Již téměř před 100 lety nám toto řešení předal otec moderního marketingu – Claude C. Hopkins – testování drobných kampaní a hledání nejvíce efektivní cesty.

Je důležité investovat do ziskové cesty

Je snadné „investovat do reklamy“. Umění však spočívá v nalezení té správné cesty, která je zisková. A nikdy nebyla lepší doba než ta, která je nyní. Výsledky a efektivitu můžeme vidět okamžitě. To, že testujeme různé kampaně za velmi drobné částky, nám pomáhá pochopit, kdo je náš zákazník, jak na něj komunikovat a na jakou cílovou skupinu zacílit.

Pomáhá nám to objevit, jaké oslovení – grafické / textové / video, zaujme našeho zákazníka a také, kdo tím naším cílovým zákazníkem vlastně je.

Důležitý je pouze zisk a prodej. Nemusíme oslovit 2 milióny lidí, ale vhodnou skupinu několika tisíc lidí, která je ochotna a schopna uhradit své peníze za služby či výrobky, které prodáváme.

Ať již působíme na sociálních sítích anebo se zaměřujeme na PPC, klíčem k našemu dlouhodobému úspěchu jsou malé testovací kampaně, které nám ukáží tu správnou cestu.

Webové stránky a sociální sítě

Dalším klíčovým řešením jsou naše webové stránky. I drobné úpravy, vložení krátkého a výstižného videa, práce s textem a usnadnění objednávky – koupě produktu, může mít zásadní vliv na naši ziskovost. Často se honíme za nasazením reklamy a zapomínáme, že obchod se děje na našich webových stránkách. Opravdu jsme si jisti, že náš web je místo, kde lidé chtějí trávit svůj čas? A že dobře funguje na mobilních zařízeních, rychle se načítá a ihned předává jasné sdělení?

Stejně klíčovým bodem je kvalita a hodnota našich příspěvků na Facebooku – testujeme různá oslovení a vyhodnocujeme, co pozitivně působí na naše potencionální zákazníky? Kolik času věnujeme tomu, abychom se opravdu zamysleli nad tím, co chceme lidem předat? Jsme na Facebooku, „abychom byli na Facebooku“ anebo zde budujeme vztahy s našimi potencionálními zákazníky?

Testování drobných kampaní, výkonu webových stránek, různých druhů oslovení, způsobu cílení na Facebooku a Instagramu, je klíčem k úspěchu, který byl odhalen již téměř před 100 lety. Pokud si toto budeme pamatovat a dokážeme toto zlaté pravidlo plně integrovat do našeho marketingu, musíme dříve anebo později dosáhnout úspěchu a začít vydělávat peníze.

„Jediným důvodem reklamy je prodej. Ziskovost anebo ztrátovost s ohledem na aktuální výši prodeje.“

Prodejci reklamy, ale také někteří marketingoví specialisté milují fráze typu „Vaši reklamu vidělo x set tisíc lidí… Měli jste tolik a tolik zobrazení… Na Facebooku jste zasáhli x tisíc lidí… Máte x nových to se mi líbí… Budujeme pro Vás brand a širší povědomí o značce…“

Toto je největší peklo dnešní doby. Zástupci různých společností na nás chrlí různá čísla a snaží se nám prodat reklamu – množství zobrazení a další parametry, které působí naprosto bombasticky a táhnou nás k tomu, abychom si danou reklamu koupili.

Naštěstí již existují takové nástroje jako jsou Google Analytics a stále někteří z nás mají zdravý rozum. Cílem reklamy je vydělat peníze. Tzn. dosáhnout zisku. Zaplatit za reklamu tolik peněz, abychom pokryli náklady na reklamu, poskytnutí služby/výrobu produktu a stále jsme byli v zisku.

Samozřejmě na sociálních sítích budujeme s potencionálními zákazníky vztahy, získáváme důvěru a rozvíjíme dlouhodobou komunikaci. To vše je logické a je důležité se nehnat za tím, že zítra musíme mít na účtu 1 milión korun, ale z praktického hlediska musíme pochopit, že cílem každé reklamy je zisk. Útrata peněz za reklamu je vážná věc. Soustředit se na zisk je pro nás obrovská výhoda, protože budeme více zdravě ekonomicky přemýšlet.

Například alza.cz si mohla dovolit zcela vypnout remarketing. Místo toho se více zaměřila na kvalitu obsahu v jednotlivých popisech produktů a vydělává ještě více peněz.

Toto je zcela klíčové. Zisk můžeme často navýšit tím, že se zaměříme na co nejlepší prezentaci našich výrobků a služeb a pomůžeme zákazníkům, aby pochopili, jaké benefity od nás získávají.

Osobně jsem viděl 2 elektronické obchody s milionovou měsíční návštěvností. Jeden ve Švédsku a druhý v Dánsku. První vydělával obrovské peníze na našich produktech a druhý téměř nic. Existovalo mnoho názorů, a přitom odpověď byla tak jednoduchá – způsob prezentace našich produktů.

Pamatujme na to, kde se uskutečňuje Váš obchod

Měli bychom vždy začínat na našich webových stránkách – zde se děje obchod. Zde vše začíná a končí. Zde se rozhoduje, zda od nás koupí každý desátý, stý anebo tisící návštěvník. Pokud se v naší mysli soustředíme na ziskovost, vkládáme energii tam, kde vyděláme peníze.

Proto osobně a hluboce děkuji našim otcům moderního marketingu, že měli zdravý rozum a stále nám zdůrazňují, že cílem nás, marketingových specialistů, je ziskovost projektů, o které pečujeme.

„Tvůrci reklamy vynechávají to klíčové. Často zapomínají, že jsou prodejci a nikoliv umělci. Místo prodeje hledají aplaus a ocenění. Nesnažte se být oslniví. Investice peněz do reklamy je vážná věc.“

Před mnoha lety jsem plánoval první grafickou kampaň na portále seznam.cz. Vymýšleli jsme velmi originální a poutavé bannery. Setkal jsem se s kamarádem a ten mi ukázal bannery, které lidem vydělávaly nejvíce peněz. Byly zcela jednoduché. Na pohled skoro i hloupé a nezajímavé. Ale dokázaly jejich majitelům vydělat nejvíce peněz.

Nesnažte se být umělec, ale především obchodník

Největší zlo marketingového specialisty je, pokud se snaží „udělat dojem“, „budovat si jméno“, „zazářit“, „ukázat, že tu reklamu umí“, „vnímat reklamu jako umělecké dílo“. Takový člověk nám pravděpodobně prodělá hodně peněz, a ještě nám to dokáže dokonale okomentovat tak, abychom měli pocit, že jsme dostali to nejlepší.

Měli bychom být vždy pokorní, velmi pokorní, protože rozhodujeme o investicích do reklamy a máme zodpovědnost za to, že vyděláme peníze. Pokud chceme být tvůrce video reklamy anebo copywriter, měli bychom vždy myslet na jednoduchost, hodnotu a kvalitu sdělení.

Pokud chceme ukázat, co umíme a jak dokonalí jsme umělci, můžeme psát knihy anebo natáčet filmy či seriály do televize. Naším posláním je vydělat peníze. Čím jednodušší a jasnější sdělení, tím lépe. Pokud propadáme našemu egu, jsme na cestě do marketingového pekla.

Chápu, že mnoho lidí bude namítat, že reklama se musí dělat komplexně na mnoha úrovních a že existují různé fáze reklamy a že „není hezké mít na mysli jenom zisk“. Uvědomme si ale, že reklamu můžeme vyhodnocovat také multikanálově na mnoha úrovních, a že někdo za tuto reklamu musí platit a musí peníze vydělat nejen na reklamu, ale také na fungování jeho podniku a vlastní živobytí.

My marketingoví specialisté chceme také dostat zaplaceno. A dostaneme zaplaceno tím lépe, čím více peněz dokážeme lidem vydělat

Několik upřímných rad na závěr

  • Začněte u Vašich webových stránek – veškerý obchod se děje na Vašem webu – čím lepší a jasnější sdělení budete mít, tím vyšší může být i Váš prodej. Jednoduché a poutavé video může změnit vše – při vstupu na web a také při komunikaci a reklamě na Facebooku.
  • Na Facebooku se neprosadí 94 % veškerého obsahu – zaměřte se na kvalitu, hodnotu a začněte lidi bavit – jinak bohužel budete další mrtvá Facebooková stránka, která si myslí, že aktivně a úspěšně působí na sociální síti Facebook.
  • Máte vteřinu, abyste zaujali, tři až deset vteřin, abyste vtáhli potencionálního zákazníka do reklamního sdělení, ale potom správně uspořádanými a poutavými informacemi nemusíte šetřit – podívejte se prosím na popisy produktů na alza.cz – myslíte si, že správný obchodník šetří argumenty, když prodává?
  • Nevěřte příliš prodejcům reklamy. Dělejte maximálně nízkorozpočtové reklamy a ty vyhodnocujte. Pokud objevíte fungující cestu, začněte rozpočty navyšovat.
  • Nemusíte na Facebooku oslovit miliony lidí. Stačí Vám těch tisíc, kteří od Vás koupí a pošlou Vám peníze.
  • Nikdy nespěchejte. Nikdy jen tak nevkládejte příspěvky na Facebook, protože jste tam dlouho nic nedali. Raději vkládejte 1 kvalitní příspěvek týdně. Ve finále to bude fungovat mnohem lépe.
  • Věřte pouze Vašemu zdravému rozumu a výsledkům, které reálně vidíte. Většina lidí, kteří se Vám snaží poradit anebo něco nabídnout v oblasti reklamy, chtějí Vaše peníze. Zaměřte se na sebe a na Váš zisk.
  • Přečtěte si VĚDECKÝ MARKETING – pokud umíte trochu lépe anglicky – stáhněte si jej zdarma na www.scientificmarketing.com.

P.S.:

Autorem tohoto článku je Tomáš Morávek.

 

Add Comment

Click here to post a comment